关于举办“中标技能的四项修炼——分析招标文件、编制投标文件、获得评委高分、质疑投诉实战技能培训班”的通知
六大主题 | 主题安排 | 主讲大纲 |
第一讲:招投标基础知识及中标四项技能总览图 | 一、招投标的基本概念 | 1. 招投标制度的起源 2. 我国招投标制度发展史 1)第一阶段:招投标制度初步建立; 2)第二阶段:招投标制度规范发展; 3)第三阶段:招投标制度不断完善。 3. 招投标的基本程序 1)招标; 2)投标; 3)开标; 4)评标; 5)中标; 6)签订合同。 4. 电子招投标 1)电子招标投标办法; 2)电子招投标的优劣。 |
二、我国招投标的法律体系框架 | 1. 三套招投标法律法规体系 1)财政部; 2)住建部; 3)商务部; 4)三者的区别与联系。 2. 四级招投标法律法规体系 1)国家级; 2)国务院级; 3)部委级; 4)地方级; 3. 我国招投标的法律法规体系适用范围 4. 我国常见的6种采购方式 |
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三、中标四项技能总览图 | 1. 招投标活动中的利益相关方分析 1)采购人的核心利益;2)评标专家的核心利益; 3)招标人的核心利益;4)投标人的核心利益; 5)监管人的核心利益。 2. 投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑 3. 企业参与项目招投标的外在环境 4. 中标四项技能总览图 课堂活动:请每个小组画出一幅中标四项技能总览图 |
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第二讲:影响招标文件的技能修炼 | 一、发展客户关系 | 案例讨论:两个部门踢皮球,你该怎么办? 1. 组织架构图; 2. 人物的4种角色; 3. 人物的4种沟通风格; 4. 人物的5种立场; 5. 商务公关基本原理; 6. 商务公关8式; 7. 判断商务公关效果判断的4C方法; 8. 防止被客户忽悠的3个方法; 9. 客户成为Coach的5大理由。 |
二、影响招标文件 | 1. 招标文件的编写单位 1)采购人拟定需求的3种方式; 2)招标组织单位成型文件的2个任务; 3)评审专家技术把关的2个要求; 2. 招标文件影响的4个方面和1个约束。 3. 影响招标文件的2大关键 1)资格条件; 2)评分标准。 案例讨论:让评分标准更美的! 4. 评分标准设定的法律法规风险 5. 博弈招标组织单位3种策略 1)博弈招标代理公司的策略; 2)博弈采购部(门)的策略; 3)博弈(政府)采购中心的策略。 |
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第三讲:投标文件编写的技能修炼 | 一、编写投标文件 | 案例讨论:你该如何编写投标文件! 1. 投标文件编写的矩阵策略 2. 投标文件的3级品质标准 3. 评分标准中的2种类型 4. 专家对比投标材料的3个层次 5. 投标文件精益求精的3项基本要求 1)投标文件格式的3项要求; 2)投标文件外观的4项要求; 3)投标文件内容的3项要求。 6. 投标文件精益求精的3项模块要求 1)技术部分的4项要求; 2)商务部分的4项要求; 3)偏离表/清单的4项要求。 7. 专家主观打分项精益求精的4项策略 1)产品选型更优的5个方法; 2)技术方案更优的6个方法; 3)项目实施方案更优的3个方法; 4)售后服务与培训计划更优的6个方法。 |
二、确定投标报价 | 1. 基于公司维度的3种报价策略; 2. 基于项目维度的3种报价策略; 3. 不平衡报价的3种策略。 |
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第四讲:影响评标专家的技能修炼 | 一、通过投标演讲 | 案例讨论:千万级PLM项目大单,你该如何进行投标演讲? 1. 投标演讲常犯的3大错误; 2. 设计一场投标演讲的4个步骤。 |
六大主题 | 主题安排 | 主讲大纲 |
第四讲:影响评标专家的技能修炼 | 二、影响评标专家 | 案例讨论:你该如何合法合规的影响评标专家? 1. 专家评标的4步过程解析; 2. 合法合规影响评标专家的策略; 案例讨论:为什么评标专家不受影响? 3. 评标专家日常影响的4个层次; 4. 专家评标时的3大顾虑; 5. 评标专家的4种类型; 6. 采购人代表的影响力分析; 7. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析; 8. 屏蔽竞争对手的6个方法。 |
第五讲:质疑投诉的技能修炼 |
相关案例讨论 | 案例讨论:上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。 1. 质疑/投诉评标结果的3大前提; 2. 质疑/投诉的3利3弊; 3. 质疑/投诉的3项基本原则; 4. 质疑/投诉的3项常见错误; 5. 正确质疑/投诉的5个步骤; 6. 质疑/投诉的法律依据; 7. 质疑/投诉文件编写示例; 8. 质疑/投诉的升级过程。 |
第六讲:课后行动计划 | 现场互动与问题解答 | 1. 待解问题答疑; 2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅; 3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅; 4. 现场学习情况的小组评分统计。 |